第1部分：商务谈判策略和技巧案例

尝试给出一个示例来说明商务谈判策略和技巧，请参考上面的示例表格来回答

答案（1、背景）：一家大型日本技术公司参与了中东某工厂设备的招标。日本认为，与其他竞争对手相比，它具有优势。经过双方的谈判，美国代表希望将日本公司的报价再降低5％。

（2、详细介绍）：在谈判中，日本代表故意回答了没有要求的问题，说他已经按照美国的要求重写了规格表。美国认为这是不对的，因此急忙解释说，他们没有要求日本人修改规格列表。??，日本人说：“在您的产品中添加更多内容。”他们保持沉默。美国人不能冷静下来，说：“这个规格清单？”因此，双方更改以围绕该规格表进行谈判，并且降低了价格。一个多小时后，日本要求美国终止谈判，并要求美国：“您想降低多少价格？”美国说：“规格表不应更改。我希望您可以将价格降低5％。”日本人说：“您必须将价格降低5％。”添加一些要点。然后继续保持沉默。”美国沉默后说：“那是2.5％。日本保持沉默。美国方面说：“ 2％。”日本人说：“您必须添加更多。”这样，经过谈判，日方并未降低价格，而是做了一些额外的工作，交易成功，美方获得了预期的利益，日方几乎没有做出让步。

（3、案例研究）在此谈判中，日本人巧妙地使用了老虎钳策略-切勿让对方知道您满意。他们只是没有张开嘴侦探调查公司 商务谈判技巧的应用和案例分析，而是迫使美国人一次又一次地进步。这样做的结果是，他们几乎没有做出任何让步，也没有让这个投标。

第二部分：商务谈判策略和技巧案例

从谈判心理学的角度，尝试举一个商务谈判策略和技巧的例子。比较上面的示例以回答问题

一、背景：

日本从一家中国公司购买电石并就电石的价格进行谈判

二、详细显示：

一家日本公司从一家中国公司购买了电石。此时。这是他们之间进行交易的第五年。在商定年度价格时，日方向中国施加了30万美元/吨的压力，而今年则向其施加了20美元/吨的压力，即从410美元至390美元/吨。日方表示，他收到了许多报价，包括430美元/吨，370美元/吨和390美元/吨。根据中国的理解，个体经营者的报价为370美元/吨，生产能力较小的工厂提供的价格为430美元/吨。供应商的主管和中国公司的代表组成了由4人组成的谈判小组。公司代表是主要话题。会谈之前，工厂经理和中国公司代表就价格达成了共识。工厂需要以连续生产的价格才能卖到390美元。公司代表说，我不能对外界说，我知道价格水平。公司代表向其主管汇报并分析了价格情况；主管们认为价格不应该最低，因为我们是一家大公司，并且我们强调质量和服务。您可以灵活地进行协商，但是步骤应该很小。如果价格超过400美元，则交易可以结束。如果价格不低，将价格定在405-410美元之间，然后主管将进行采访。请与工厂合作。中国公司的代表将此意见传达给了厂长，并与厂长达成了共识，在谈判桌上为这种情况而斗争。中国公司的代表是主要话题。对抗之后，价格仅下跌了10美元/吨，以400美元的价格出售，比工厂总监的交易价高出10美元/吨。工厂代表非常满意。日方也感到满意。

三、案例研究

在谈判的条件下，日方在交易的第五年反复下调价格，促使谈判得以进行。日方声称他们收到了多于或少于中方报价的报价，这意味着它们旨在告诉中方他们有多种选择。如果无法与您达成协议，我们将有更多合作伙伴。如果您想在心理上为中国制造危机感，当中国感到危机感时，将变得烦躁甚至混乱，并最终应日本的要求达成协议。但是，日方没想到的是，中国代表已经做好了充分的准备，甚至知道日方收到的报价的来源。这使得日方虚张声势的计划无济于事，也没有给中方造成心理负担。

可以看出，双方谈判前的准备工作应足够，应及时充分了解与谈判有关的情况。当对方提出问题时，您应该不要急躁，在谈判过程中保持冷静，并认真分析。对方的话是否正确，在没有特定条件可议的情况下，您可以要求对方提供线索并寻求有利的谈判条件

第三部分：商务谈判策略，技巧和案例分析的应用

商务谈判是为了使两方（或多方）的意见达成一致而由各种经济行业的人们进行的谈判和谈判。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金商务调查方法，技术，信息，服务等，例如商品供需谈判，技术引进和转让谈判，投资谈判等。通过商务谈判，目的是改变关系并交换看法，以实现寻求共同点的协作过程。这是一个相对复杂的过程。有必要确定自己的权益，也要考虑另一方的利益。因此，商务谈判就像一场游戏，每一寸都在战斗，而且还需要共同努力。这既是矛盾的又是统一的，个人利益和总体利益都在于。如何立于不败之地是所有企业的目标。谈判双方应充分认识到谈判应是互惠互利的，这是根据双方（或多方）需求寻求共同利益的过程。在此过程中，各方都渴望满足自己的直接和间接需求，但同时他们必须考虑另一方的需求，因为只有这样，谈判才能成功。谈判的共同利益是，双方首先确定自己的需求，然后探索对方的需求，然后与对方共同寻找满足双方需求的条件和可行方式；满足自己的需求并预测另一方的需求应该是整个谈判的中心。作为问题解决者，它不仅可以给对方以柔和的态度，而且可以使对方遵守原则，事实和理由。从对立局势到团结一致，可以在人际关系的高效和协调上达成协议。

一、为商务谈判做准备。谈判桌是无法预测的。如果谈判者想控制谈判情况，他们必须作各种准备。只有这样，我们才能适应谈判的变化，灵活应对各种突发事件，避免谈判中利益冲突的加剧。

1.认识自己和敌人，不要打毫无准备的战斗。在进行谈判的准备过程中，谈判者应对自己的处境进行全面分析，力求充分了解对手的处境。自我分析主要是通过对拟议谈判的可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力，信用状况，对手的国家（地区）政策，法规，商务习俗，习俗以及对手的谈判者的地位。

2.选择高素质的谈判者商务在某种程度上，谈判是谈判者实力的较量。谈判的有效性通常取决于谈判者的知识，能力和心理素质。一名合格的商务谈判人员，除了应具有丰富的知识和熟练的技能外，还应具有自信心，果断性和冒险精神。只有这样，他才能面对挫折和失败。 商务谈判通常是群体之间的对抗。谈判者仅凭其丰富的知识和熟练程度就不一定能取得令人满意的结果。谈判团队应通过选择合适的候选人来组成。成员各自的知识结构必须是互补的，以便他们能够熟练解决各种专业问题，并有助于提高谈判效率，并在一定程度上减轻了主要讲话者的压力。

3.设置让步限制商务谈判中经常遇到的问题是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点。在谈判之前，双方必须确定优惠的底线，超过此限制，谈判将不会进行。特许权范围的确定必须合理，科学。它必须基于调查研究和实际情况。如果将限制确定为太高或太低，则将导致协商中的冲突并最终导致协商失败。

4、制定谈判策略不同的谈判都有各自的特点，因此您应该制定谈判策略和策略。在某些情况下，可以认为首先做出让步的谈判者处于劣势，导致另一方施加压力以获得更多让步；但是，相同的举动可能被视为合作的信号。在商务协商中，采用合作策略可以使协商成功，并使双方在交易中建立和谐的业务关系。最后，各方都可以受益。但是，单纯的合作关系也是不切实际的。当另一方寻求最大利益时，将采用某些竞争策略。因此，谈判中合作与竞争相结合的策略将促进谈判的顺利完成。这就要求我们在谈判之前制定各种战略计划，以适应变化。双方必须事先计划在必要时可以做出哪些让步，如何以及何时做出让步。在进行谈判之前，请考虑几种替代性竞争策略。当另一方认为您的合作意愿是一种软弱的表达或另一方不合理且具有侵略性时，您可以在此时更改协商策略以获得更多让步。

二、适当使用商务谈判策略谈判的直接目的是达成各方都满意的协议。在谈判中，双方为了最大程度地谋求自己的利益而存在对抗关系，而且还存在重要的合作关系。在谈判中，必须适当使用谈判策略，以避免利益和谈判僵局之间的冲突。

1、在谈判中，谈判者的态度不应太强或太弱。前者容易刺伤对方，导致两党关系破裂，而后者则容易被他人控制，并采取“硬硬”策略。工作了。在谈判中，有些人扮演“红脸”的角色，并采取强硬路线，而另一些人扮演“白脸”的角色，并采取温和的态度。 “红脸”可以直接使对方的敏感部位刺伤，而无需仁慈，也不会屈服于红脸。 “白脸”善良而温柔，无处不在。一旦出现僵局，就很容易从中恢复。

2、延迟回旋处在商务谈判中，与强硬而激进的对手对抗，您可以采用延迟交战，想象和彼此处理的策略。通过多轮拔河，傲慢的谈判者感到疲倦和无聊。 ，逐渐失去精神，等到对手精疲力尽之后，再将防御变为进攻，这样他的谈判地位就可以从被动转为被动。

3、在谈判中留出一些余地。如果您向自己提出要求，即使您可以全部见面，也不必立即做出回应。相反，您必须首先同意大多数要求，并留出一些准备余地。为了讨价还价。

4、使用撤退作为预付款，并要求另一方先讲话，以表明所有要求。在耐心地听了之后，我们抓住了漏洞并再次发动攻击，迫使它们屈服。有时可以先对本地问题做出让步，以换取对重大问题的让步。

5、根据进行谈判的对手的情况，诱使它做自己喜欢的事，并提供小小的好处，敦促他们做出让步或最终达成协议是有益的。

6、相互谅解谈判是避免过度需求，压倒性竞标或随机讨价还价的最大禁忌，这使谈判充满了火药和敌意。谈判双方应相互比较，互相体谅，以便谈判顺利进行并取得圆满结果。

7、把握机会。如果双方都不能取得令人满意的结果，那么在谈判即将破裂时，就不必迅速发言，而损害双方的和平，从而为下一轮谈判取得成功提供了机会。

三、掌握商务谈判的要点。在谈判中，对小问题的不当处理可能导致谈判失败，给双方造成损失。因此，掌握谈判的要点将更加有效。

1.掌握听力的要点。倾听不仅可以找出事实的真相，而且可以探索对方的动机。一旦掌握了对方的动机，就可以调整自己的应对策略。在聆听时，您必须仔细分析对方的话语所隐含的意图和观点，以及他会从哪些方面给您带来困惑；对于歧义的语言，您必须仔细记录并咨询另一方；在聆听时，您必须考虑询问对方。语言表达包括语言的角度，强度和亮度。

2.掌握表达要点。在谈判期间，您应向另一方解释您自己的实施计划，方法，立场和其他观点。表达应清晰，另一方应理解；不要谈论与主题无关的事情；内容应与数据一致；数字的表达要精确，不要使用“大约，可能，也许”之类的词。

3.如何提问。在谈判中，提问可以引导对方的思想，引起对方的注意，并控制谈判的方向。对于难以理解或含糊不清的单词，您可以使用修辞质询让对方重新解释；在聆听对方的内心想法时，您可以使用引导式提问来吸引对方思考您的语言；选择性询问可以使对方陷入困境。被迫有选择的意愿。简而言之，提问方式的选择应适合谈判的气氛。

4.说服的要点。说服对方改变自己的初衷或计划，并愿意接受他们自己的意见和建议。有必要向另一方澄清一旦接受他们的意见将有什么优缺点；向对方解释双方合作与共同利益的必要性，说服是尊重和友谊。采纳意见后，各方从中获得的利益；应强调双方立场的一致性和合作后双方的利益，应给予彼此鼓励和信任。

商务谈判是充满挑战的特殊交流活动。它要求谈判者能够识别真相，确定目标，掌握要领，并使用所有谈判方法在复杂多变的谈判环境中维护和争取自己的利益。

案例研究：

Ko Tailen是苏联派往Lowe的全权代表。一次，他与Lowe商家就进口Lowe鲱鱼进行了谈判。劳氏商人善于谈判，并提供了很高的价格。购物中心看到了对方的意图。买卖双方坚持自己的价格，谈判不能暂时进行。为了打破僵局，柯泰兰对劳氏商人说：“好吧，我必须同意你的价格，但是如果我们的政府不批准，我愿意用我的薪水支付差额。如果订购分期付款，则可能需要一生。”劳氏商人别无选择，只能将鲱鱼的价格降低给这样一个正在谈判的对手，这意味着她本人可以接受并真诚地购买他们的商品，但他们的政府不会接受，但是她强烈希望合作。如果对方拒绝让步，她必须用自己的薪水支付差额，这怎么可能呢？

按照Cortalon要求的价格，她仍然可以盈利，并且考虑到长期合作，她接受了她的条款。

谈判技巧：语言技巧，开放技巧，报价技巧，讨价还价技巧和合同签订技巧。 商务谈判策略：报价策略，让步策略，拒绝策略，“最后通“”策略，合同策略。

打破僵局的方法：主题转移方法，客观标准方法和逃脱方法

让步的含义：让步是谈判的中心。实际上，没有让步就不可能存在谈判。如果一方不愿屈服，那么另一方要么妥协要么分手。人们进行谈判以获得对方的让步。优秀的分销商永远不会与要求高价的对手进行谈判，而必须确保在此谈判范围内有足够的优惠空间。对方通常不愿意只说“ OK”或“ No”。如果将其他可以接受的条件作为不可协商的聚会放在谈判桌上，则该条件可能会被拒绝。正是因为让步意味着越来越接近了解另一方的主张，所以这需要对这一主张及其合理性有充分的了解。特许经营同时冒险。如果另一方没有相应的表述，则由于免费放弃某些权利，特许权将显得微弱。因此，不对对方的让步作出积极回应就可以表现出自己的实力，也让让步方感到自己的尊严受到损害，地位降低。

让步的原则：最大化目标价值的原则，合作的原则，补偿的原则，僵化的原则，时间的原则，明确的原则

特殊让步策略：附加条件法，无损让步法，针锋相对法；

附加条件方法：表示或暗示商务字样成功谈判将对未来交易产生有利影响；您应该尽力，严格，反复地解释您的观点和原因，并提供详细的相关证明和材料，但是，不要直接反对对方的观点（这是关键，否则将浪费力量）；拒绝：补偿法，充分理由法，辩解法，问题法，幽默法，转移法。

我认为：柯泰兰在谈判中使用了让步的策略和有条件的方法。具体表现为：此刻的谈判陷入僵局。如果继续下去，双方将无法完成交易，造成的损害可能是我们一方。因此，她屈服并同意了Lowe商人的高价销售，但使用了附加条件法。附加条件是我同意您的条款东莞正规调查公司，但是我的政府不希望您的条款。同时，我们政府和我想做到这一点。这笔交易，那么我愿意用我的薪水支付差额（这只是一个借口，实际上是不可能的）；这意味着现在我们已经达成协议并同意您的高价，但是我们的政府只支付了相应的价格，差额由我的薪水支付，那么洛威商人无话可说。同意柯泰伦的条款很好，但是不可能用她的薪水支付差额。因此，Lowe商家此时必须做出让步。退后一步，罗威纳公司做出让步或获利，而自己丝毫不损失。

-一般来说：关键是柯泰伦的社交能力和语言能力！

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