从实际的商务谈判案例中学习商务谈判技巧也是一种方法。以下是编辑编写的相关谈判案例，希望您喜欢。

著名的商务谈判案例01

一家著名的日本汽车公司刚刚“降落”在美国，并且迫切需要寻找一家美国代理商来推广其产品，以弥补对美国市场缺乏了解。当日本公司准备与美国公司进行谈判时，由于交通拥堵，谈判代表迟到了。美国谈判代表紧紧抓住这个问题。他们想以此作为获得更多优惠条款的手段。日本代表发现无处可去。 ，所以他站起来说：“我们为这次延误感到非常抱歉，但这绝对不是我们的意图。我们对美国交通状况的了解不足导致了这种不愉快的结果。我希望我们会停下来，因为这个无所谓的问题，这是浪费的宝贵时间。如果我们因为这次事件而怀疑我们的合作诚意，那么我们就必须结束谈判。我相信，我们提出的优惠条件不会在美国找到伙伴。状态。”日本代表说。美国代表无语，美国人不想失去赚钱的机会，所以谈判进行得很顺利。

问题：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造什么样的气氛？

答案：美国公司谈判人员一直指责日本代表迟到。这是一种情感攻击。目的是使日本代表感到内and和消极商务调查案例，以便美国代表可以从中获得有利条件。开放的气氛是低调的气氛。

2.日本公司谈判人员采取了什么样的开放策略？

答案：面对美国人低调的开放氛围，这家日本公司的谈判代表明确指出：如果你不真诚，那就不要浪费时间。有很多公司希望与我们合作，所以不要与您交谈！日本人以高调的开放气氛进行了反击，使谈判进入了实质性阶段。

3.如果您是美国谈判代表，您应该如何摆脱劣势？

答案：这家日本公司的谈判人员暂时控制了谈判气氛，风头正劲。如果此时与日本代表进行正面对抗的机会不好，那么我们的利益就难以保证，因此我们应该避开优势，采取“疲劳策略”，让日本代表热情地介绍他们的产品和未来的计划，然后我们礼貌地道歉，说有些问题尚未得到理解。请日本代表就一个或几个问题重复发言。数次之后，日本代表战斗就此结束，心理和身体疲劳以及谈判气氛失控。这时，我们方面突然提出了几个尖锐的问题，这再次影响了日本的心理防御。我们不仅可以逐步掌握谈判气氛，而且可以逐步掌握谈判结果。将会朝着对我们这一方面有益的方向发展。

著名的商务谈判案例02

1992年，上海公司A引入了外墙防水涂料生产技术。日本公司B和香港公司C的报价分别为220,000美元和180,000美元。根据调查，两家公司的技术和服务条件大致相同，并且A打算与C公司达成交易。在最终谈判中，A公司安排总经理和总工程师与Company进行谈判。 B，并委托技术部门负责人与C公司进行谈判。获悉此消息后，C公司主动将价格大幅降低至100,000美元，并与A公司签订了合同。

问题：（1)您如何评价甲公司安排谈判代表的做法？

（[2)您如何评价C公司的大幅降价？

分析：

1、这是商务谈判策略中的典型士兵。在此商务谈判中，A公司采取了恒心的策略东莞婚姻调查取证，使C公司认为无意与他合作，并主动降低了价格。以较低的价格达成交易。

2、在公司C中，这在业务谈判中是不可取的。没有坚持到底。

著名的商务谈判案例03

Q品牌起源于浙江义乌，是一个相对成熟的皮具品牌。 2003年秋天，Q品牌男装正式投放市场。当时，我是Q品牌休闲男装的区域经理，负责七个省的业务。在进行市场调查后的三个月中，我从未出差。我只是礼貌地回了电话，并发出了邀请信，以期达到静态制动的效果。实际上，在市场研究过程中，我拜访了各地的更好的服装代理商，并建立了初步的友谊。 2003年11月23日，品牌发布会和投资促进会正式举行。

公司举行了非常盛大的会议。它邀请中央官员到现场指导，顾问进行演讲著名的商务谈判案例，形象代言人，并由广东文化传播公司负责服装表演。会议地点安排在Y市附近的一个度假胜地。

会议之夜是一个欢迎酒会，以满足感兴趣的客户的前景。在招待会上，许多区域经理故意将目标客户在同一市场中的席位分开，并对他们严格保密。相反，我有意或无意地将同一地区的目标客户安排在一起，并逐一介绍了他们。从表面上看，这顿饭吃起来有些尴尬，但效果出乎意料的好，因为有些顾客想在第二天下午与我交谈。第二天，参加品牌研讨会，政策说明，公司访问以及谢谢晚宴的时间非常紧张。晚餐后，来自山东的Z先生和来自陕西的L先生已经站在我的商务房间前面。我对这两个客户非常乐观。

先生。来自山东的Z是天生的商人。当他遇到L时，他就像胶水一样跟随。用他的话说，L先生做Q卡，然后他做Q卡。我应该以什么方式与他们谈判？我心底没有底线，我一直在思考，希望找到一个好的策略。只需延迟一会儿。我冲泡好茶，打了几句话，然后说：“我去和其他顾客打招呼，然后我们可以详细讨论一下，好吗？”获得我的同意后，我去了一些重要的客户。说我晚上有点忙，半小时后再详细讨论。大约40分钟后，我回到房间商务，其中两个已经很着急了。

谈判很快开始。

首先，我提出自己的想法，“我只是区域经理。真正有权签约的人是市场营销副总裁C。我们今天才谈。山东有更多客户当然，就我个人而言，你们两个是最好的。如果您在市场上做得不好，那么其他人就不会做得好。”

山东Z先生说：“根据我们的市场经验，如果我们在市场上做不好，恐怕其他人将很难经营。今天，我们还研究了Q品牌的产品。老实说，产品缺陷仍然相对较大且时尚。先锋派太保守了，传统的保守派太高了，价格太高了，您的政策也根本不利。。。但是，由于我们在这里，而且您也很投机，所以如果情况宽松，那么您仍然可以考虑这样做。”陕西L先生立即表示同意，并列举了两个福建品牌的例子，它们通常更有利。

这次Q品牌的产品组合确实不是很成功，但是这些不能再改变了。谈话之后，他们注定要陷入死胡同。因此，我关闭了话题：“您认为加入品牌对于某个季节的产品，优惠政策或品牌的可持续发展是否重要？”他们无话可说，终于对我们达成了有利的合同。

从上述情况中，我们可以看到双方在谈判中使用的一些重要策略和技术。首先，招商的发起人要把握开放的氛围，努力营造开放的氛围。在这个例子中，公司毫不犹豫地不惜一切代价举行了隆重的投资会议。这不是一个愚蠢的做法。他们希望以此来提高自己的价值，并提高他们在谈判中的地位。同时，组织者还打算将有兴趣的客户安排在同一地区，这将创造一种竞争气氛，这相当于在外部环境中为客户带来压力和动力。欢迎会议结束后不久，客户就主动谈论了该活动的成功。

第二，两个客户聚集在一起，与“我”进行谈判，希望利用两个市场来“包围和镇压”，以便争取最有利的合作条件。这是一个联盟战略。当一个政党相对虚弱时，您可以使用这种方法来增加与强政党平等对话的议价能力。

同时面对两个客户是投资谈判的禁忌，这会增加情况，使强方处于不利地位。

第三，当您处于被动状态时，必须找到一种方法来给自己时间和空间进行调整。在此示例中，地区经理表面上说要与其他客户进行谈判，但实际上他为安排时间与L和Z先生进行了谈判，以作准备。这也是等待工作的一种策略。与对方谈判之前，等待对方疲倦或不耐烦，将会增加对方犯错的机会，也增加了我们一方获胜的可能性。区域经理让对方等待40分钟，对方迫不及待地开始谈判，这对他来说是最好的。

第四，不应授予您的代表完整的权力，即使已经授予您的权力，另一方也无法知道。在此示例中，区域经理显然有权签署该业务，但告诉另一方：“我只是区域经理，真正有权签署的人是C ...”。没有足够的力量。一方面，他为自己留了一段空白，如果他觉得自己事后再也做不到，那他还有悔改的余地。另一方面，这也会降低对方的警惕性，这可能会使他犯错或出示他的卡。

第五，不要着急把事情做好。尽管我们一方希望尽快达成协议，但在与另一方进行谈判时，该地区经理说：“我们只是在今天谈话。山东和陕西的客户更多，该公司仍必须选择。” “进步的策略是通知另一方，我并不急于签订合同以使他们承受压力，但与此同时，我举起对手让他们感到舒适并放松警惕。

第六，为对方制造麻烦。客户说：“今天我们也看了Q品牌的产品。说实话，产品缺陷仍然比较大。时尚的产品太过前卫，传统的产品太保守了，价格很高，您的政策也是如此。根本不是有利的……”这实际上是在刺激对手，使对手感觉到他们的产品存在问题，从而实现了降低谈判对手期望的目标。最后，即使区域经理拒绝了这个话题，也没有遵循对手的思路，他仍然采取了最大化优势和避免劣势的策略。这也是在利用力量迫使对手做出让步。

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