商务谈判案例分析报告案例分析：陈蓓蓓（第14级电子商务类）讲师：张云婷案例一1.汤姆的车被一辆大卡车意外撞倒，这要归功于他所有风险，但确切的赔偿额必须由保险公司调查的工作人员在评估后确定，因此，双方进行了以下对话：调查的工作人员：“我们已经研究了您的情况，并决定采用保险单条款。这表明您可以获得$ 3,300的赔偿。”汤姆：“我想知道你是怎么计算这个数字的？” 调查成员：“我们基于这辆车的当前价值。”汤姆：“您知道我现在需要花多少钱才能购买同一辆车吗？” 调查成员：“您想要多少？”汤姆：“我想得到保险政策下应该得到的钱。我找到了一辆类似的二手车，价格是3350美元商务调查案例，加上营业税和消费税，大约是4000美元。” 调查成员：“ 4000美元实在太多了！”汤姆：“我们要求的不是一定数额，而是合理的赔偿。我想我应该得到足够的赔偿来购买汽车。您认为这不公平吗？” 调查成员：“好吧，我们赔偿您3,500美元，这是我们可以支付的最高价格。公司的政策是这样规定的。”汤姆：“贵公司如何计算这个数字？” 调查成员：“您需要知道$ 3,500是您可以获得的最高数目。如果您不想要它，我无济于事。”汤姆：“ 3,500美元可能是公平的，但我不确定。我知道您的意见受公司政策的约束，但您能客观地说明获得此数字的原因吗？我认为对我们来说最好诉诸法律。在我们谈话之前，请先考虑一下。星期三我们可以在上午11点再次见面吗？”成员调查：“好的，我今天在报纸上看到一辆1998年生产的菲亚特汽车。主要价格是3,400美元。”汤姆：“哦，上面。您提到汽车的里程了吗？” 调查成员：“ 49,000公里，你为什么要问这个？”汤姆：“因为我的车只行驶了25,000公里，您认为我的车还值多少钱？”成员：“让我考虑一下……150美元。”汤姆：“假设3400美元是合理的，那么它是3550美元。广告中提到广播吗？” 调查成员：“否”汤姆：“您认为收音机值多少钱？”成员调查：“ 125美元”。汤姆：“那空调呢？” ...两个半小时后东莞正规调查公司，汤姆得到了一张4,012美元的支票。根据案例回答以下问题：（1）分析汤姆讨价还价的基础（2）讨价还价有几种形式？汤姆使用了哪种方法？（3）讨价还价的基本原则是什么？[[案例分析]（1)（2) 1.直截了当地告诉您自己的困难2.回旋处商务谈判案例分析报告[2页] .docx 2页，与他同行，让对方知道您的困难3.真正的情感方法4.捆绑方法，和其他产品捆绑在一起，间接谈论价格