在商务谈判中，由于对手可能是不同背景的商人甚至是外国政党，因此进行商务谈判时使用的策略应接受另一方的接受。下面的第一号编辑编辑了一份现代的商务谈判案例分析，供您阅读和参考。

现代商务谈判案例分析第01章

案例分析

在这种情况下，可以清楚地看到中国工程师更恰当，更准确地使用了谈判技巧。赢得有利于自己利益的谈判结果也是不可避免的。下面我将画出中美谈判代表的表现。执行分析：

首先，从美国的角度来看。可以说存在以下问题，或者谈判失败。

1.对方信息的收集和分类不准确，详细和全面。从案文的角度来看，重要的原因可能是：未能承认谈判方的立场。美国商人依靠其技术优势和进行类似交易的丰富经验。他们鄙视对手。他们在谈判之前并没有很好地收集信息，因此，在逐步进行谈判的过程中，面对来自另一方的大量信息，他们变得被动了。失去了整个谈判的主动权。

2.在谈判计划的设计中，没有多样性和多样性。仓促应对对手的多次反击。考虑到其谈判方法设计的简化，估计有以下几个原因：（1)过早判断的问题，从该文章可以推断出，美国认为这次旅行不会很困难从一开始，谈判的结果就应该是正确的。我们自己的利益更有利；（2)只在乎我们自己的利益。美国以先进的联合炉技术为最大优势，肯定会以价格很高，但没有考虑到中国对此的紧迫需求和相应的谈判准备。在对方的信息攻击下，经常屈服。

3.他希望在谈判过程中使用假装退出谈判，以迫使另一方做出让步，但当另一方根据数据确定其假装时，该策略失败了。

第二，从中方看来，胜利的最关键点是充分收集和整理对方的信息现代商务谈判案例分析3篇，并使用大量客观数据向对方施加压力。从收集的内容中可以看出，不仅美国和其他国家的谈判价格（引用了先例），还设想了另一方可能反驳的内容，并且使用了相关数据进行反击（引用了诸如6％），并适当地应用了客观标准。可以说，它已经实现了中国古代的俗语：“认识自己和敌人，就永远不会百战不休。”当然。除此原因外，中国的胜利还在于使用了各种谈判技巧：（1)在谈判之前，评估双方的依赖程度，并更准确地预测对方的接待范围和初始立场（包括期望值）因此，在随后的谈判中，有可能假装退出而不屈服于另一方（2)）。在谈判中，依靠数据来控制谈判的主动权改变了另一方的不合理初始（3)在回报中，来自的结果价格可能略低于对手开盘价的一半。可以推断出中方的回报策略也得到了很好的运用。

摘要：商务谈判中的各种技巧对于在各种业务战中为自己赢得有利地位并最大限度地提高自身利益起着极其重要的作用，但我们也应注意技巧和窍门。 ，窍门不一样。前者需要适当性。必须赢得并说服另一方获胜。有一个获胜的理由。只有这样，才能真正容易地使用谈判技巧。

现代商务谈判案例分析第02章

一家巴西公司前往美国购买成套设备。巴西谈判小组的成员由于在街上购物而浪费了时间。当他们到达谈判现场时，比预定时间晚了45分钟。美国代表对此非常不满，并花了很长时间指责巴西代表没有遵守时间和缺乏信誉。如果这种情况持续下去，将很难在许多未来任务中进行合作。浪费时间就是浪费资源和金钱。巴西代表对此感到难过，不得不不断向美国代表道歉。谈判开始后，巴西代表似乎仍对巴西代表的到来感到担心，这使巴西代表感到茫然，并始终保持被动。无意中与美国代表进行了讨价还价，并未平息并认真考虑美国提出的许多要求，并匆忙签署了合同。签订合同后，巴西代表冷静下来，意识到自己遭受了巨大损失，被美国骗了，但为时已晚。

案例研究：

这是一种重要的开放策略。一开始，它严厉批评对手的错误或礼节上的错误，使他们感到内，从而营造了低调的氛围并迫使对手屈服。在这种情况下，美国谈判代表成功地运用了关键的开放策略，迫使巴西谈判代表有意识地浪费时间认真思考并迅速签署对美国有利的合同。

但是与此同时，我需要更加注意这一点。这也是一项国际商务谈判，其中我们上面提出的观点没有得到充分利用。您应该在谈判之前了解另一方的文化，并且应该考虑如果迟到该怎么办以及如何处理这种文化差异。接下来，让我们看一下另一种情况，日本谈判代表面对如此迟来的情况也是如此。的：

当一家著名的日本汽车公司刚刚“降落”在美国时，它迫切需要一家美国代理商来销售其产品，以弥补对美国市场缺乏了解。当日本汽车公司准备就此问题与美国公司进行谈判时，日本公司的谈判人员迟到了路上的交通拥堵。美国公司的代表紧紧抓住此事，希望以此为手段获得更优惠的条件。这家日本公司的代表发现无处可去，于是他站起来说：“对于这次延误，我们深表歉意，但这绝不是我们的本意。美国，这导致了令人不快的结果商务调查案例，我希望我们不要在这个无关紧要的问题上浪费宝贵的时间；如果我们因此而对合作的诚意表示怀疑，那么我们就必须结束谈判。我们提议的条件将无法在美国找到合作伙伴”

日本代表的话使美国特工无话可说，美国人不想失去这个赚钱的机会，所以谈判进行得很顺利。

现代商务谈判案例分析第03章

Q品牌起源于浙江义乌，是一个相对成熟的皮具品牌。 20xx年秋天，Q品牌男装正式投放市场。当时，我是Q品牌休闲男装的区域经理，负责七个省的业务。在进行市场调查后的三个月中，我从未出差。我只是礼貌地回了电话，并发出了邀请信，以期达到静态制动的效果。实际上，在市场研究过程中，我拜访了各地的更好的服装代理商，并建立了初步的友谊。 20xx年11月23日，品牌发布会和投资促进会正式举行。该公司举行了非常盛大的会议。它邀请中央官员到现场指导，顾问进行演讲，形象代言人，并由广东文化传播公司负责服装表演。会议地点被安排在Y市附近的一个度假胜地。会议的晚上是一个欢迎酒会，以满足感兴趣的客户的前景。在招待会上，许多区域经理故意将目标客户在同一市场中的席位分开，并对他们严格保密。相反，我有意或无意地将同一地区的目标客户安排在一起，并逐一介绍了他们。从表面上看，这顿饭吃起来有些尴尬，但效果出乎意料的好，因为有些顾客想在第二天下午与我交谈。第二天，参加品牌研讨会，政策说明，公司访问以及谢谢晚宴的时间非常紧张。晚餐后，来自山东的Z先生和来自陕西的L先生已经站在我的商务房间前面。我对这两个客户非常乐观。山东的Z先生是自然商人。当他遇到L时，他就像胶水一样跟随。用他的话说，L先生负责Q卡，他负责Q卡。

我应该以什么方式与他们进行谈判？我心底没有底线，我一直在思考，希望找到一个好的策略。只需延迟一会儿。我冲泡好茶，打了几句话，然后说：“我去和其他顾客打招呼，然后我们可以详细讨论一下，好吗？”获得我的同意后，我去了一些重要的客户。说我晚上有点忙，半小时后再详细讨论。大约40分钟后，我回到房间商务，其中两个已经很着急。谈判很快开始。首先，我抛出自己的想法：“我只是区域经理。真正有权签约的人是营销C的副总裁。我们今天才谈的是。来自山东和陕西的客户更多，而公司仍然必须选择……当然，就我个人而言，你们两个是最好的。如果您在市场上做得不好，那么其他人就不会做得很好。”山东Z先生说：“根据我们的市场经验，我们在市场上做得不好。恐怕其他人很难操作。今天我们也看到了Q品牌的产品。说实话，产品缺陷是很大，时髦的东西太前卫了，传统的东西太保守了，价格高了，您的政策根本不受欢迎...…但是，由于我们在这里，我们非常投机，如果情况宽松，我们仍然可以考虑这样做。”陕西的L先生立即表示同意，并举了两个福建品牌的例子，它们通常比较有利。这次Q品牌的产品组合确实不是很成功，但是这些不能再改变了。谈话之后，他们注定要陷入死胡同。因此，我关闭了话题：“您认为加入品牌对于某个季节的产品，优惠政策或品牌的可持续发展是否重要？”他们无话可说，终于对我们达成了有利的合同。

从上述情况中，我们可以看到双方在谈判中使用的一些重要策略和技术。首先，招商的发起人要把握开放的氛围，努力营造开放的氛围。在这个例子中，公司毫不犹豫地不惜一切代价举行了隆重的投资会议。这不是一个愚蠢的做法。他们希望以此来提高自己的价值，并提高他们在谈判中的地位。同时，组织者还打算将有兴趣的客户安排在同一地区，这将创造一种竞争气氛，这相当于在外部环境中为客户带来压力和动力。欢迎会议结束后不久，客户就开始主动谈论此活动的成功。其次，两个客户聚集在一起与“我”进行谈判，并希望利用两个市场来“包围和镇压”，以便争取最有利的合作条件。这是一个联盟战略。当一个政党相对软弱时，您可以使用此方法来增加与强政党平等对话的筹码。同时面对两个客户是投资谈判中的禁忌，这会增加形势，使强势一方处于不利地位。第三，当您处于被动状态时，您必须找到一种方式来给自己时间和空间进行调整。在此示例中，地区经理表面上说要与其他客户进行谈判，但实际上他为安排时间与L和Z先生进行了谈判，以作准备。这也是等待工作的一种策略。与对方谈判之前，等待对方疲倦或不耐烦，将会增加对方犯错的机会，也增加了我们一方获胜的可能性。区域经理让对方等待40分钟，对方迫不及待地开始谈判，这对他来说是最好的。第四，不应授予您自己的代表完整的权力，即使已经授予他们的权力，另一方也无法知道。在此示例中，区域经理显然有权签署该业务，但告诉另一方：“我只是区域经理，真正有权签署的人是C ...”。没有足够的力量。一方面，他为自己留了一段空白，如果他觉得自己事后再也做不到，那他还有悔改的余地。另一方面，这也降低了对方的警惕性，这可能会使他犯错或出示他的牌。第五，我们不应该为一切成功而奔波。尽管我们一方希望尽快达成协议，但在与另一方进行谈判时，该地区经理说：“我们只是在今天谈话。山东和陕西的客户更多，该公司仍必须选择。” “进步的策略是告知另一方，我并不急于签订合同使他们承受压力，但与此同时，我举起对手让他们感到舒适并放松警惕。第六，为对方制造麻烦。客户说：“今天我们也看了Q品牌的产品。说实话，产品缺陷仍然比较大。时尚的产品太过前卫，传统的产品太保守了，价格很高，您的政策也是如此。根本不是有利的……”这实际上是在刺激对手东莞正规寻人公司，使对手感觉到他们的产品存在问题，从而实现了降低谈判对手期望的目标。最后，即使区域经理拒绝了这个话题，也没有遵循对手的思路，他仍然采取了最大化优势和避免劣势的策略。这也是在利用力量迫使对手做出让步。